| Das Konzept |
Dies ist der erste deutschsprachige Fernkurs für den Anzeigenverkauf . Er wendet sich an Anfänger, die sich in dieses Arbeitsgebiet einarbeiten und an Fortgeschrittene, die ihr Fachwissen auffrischen wollen.
Die Lektionen erscheinen - über den Zeitraum eines Jahres - alle 14 Tage. Jede Sendung, die immer vor dem Wochenende eintrifft, enthält auf jeweils 6 bis 10 Seiten Fachwissen, Tipps und Tricks sowie Kontrollfragen zur
Überprüfung des Gelernten.
Wenn Sie
rechts MusterseitenFernkurs.pdf anklicken, können Sie ausgewählte Musterseiten im .pdf-Format
lesen und
downloaden.
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| Kosten und Bestellmöglichkeit |
Eine Ausgabe kostet EURO 590,-,
zwei
gleichzeitig
bestellte Ausgaben kosten EURO
980,-
jeweils
zzgl. MWSt. + Versandkosten.
Der Sammelordner wird
mitgeliefert.
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Die 26 Lektionen |
Lektion 1: Ich verkaufe gerne Anzeigen!
Gründe für eine positive Einstellung zum Anzeigenverkauf. Die Rolle der Werbung und der Printmedien. Wie Anzeigen mit
Leidenschaft verkauft werden können. Persönliche Voraussetzungen für den Beruf des Anzeigenverkäufers.
- Werbung ist das Öl im Angebots- und Nachfrage-Getriebe der Wirtschaft -
Lektion 2: Was bewirkt Anzeigenwerbung? Die Power der Werbung!
Darstellung wann, wie und warum Werbung wirkt und welche Zusammenhänge für eine optimale Werbewirkung
berücksichtigt werden müssen
- mit Beispielen und Übungen für die Verkaufspraxis.
Lektion 3: Voraussetzungen für erfolgreiche Anzeigenwerbung
Diskussion der Faktoren, welche die Anzeigenwirkung verstärken oder abschwächen. Markt-, Kunden-, Verlags- und
übergeordnete Faktoren - mit konkreten
Hilfestellungen und
Übungen für die
Praxis.
Lektion 4: Wie eröffne ich ein Verkaufsgespräch
Der Profi wird sich gut vorbereiten. Nach der informellen Eröffnung ("Eisbrecherphase") wird er sich auf die
Kundenfrage gefasst machen müssen: "Worum geht es denn?" Hierzu werden vier erfolgreiche Konzepte vorgestellt -
mit Beispielen und Vordrucken zum üben.
Lektion 5: Meine persönliche Checklisten für den Anzeigenverkauf
Checkliste 1: Das 20-Fragen-Programm zur Vorbereitung schwieriger Gespräche
Checkliste 2: Was ich immer dabei haben muss (mein "Werkzeugkasten")
Checkliste 3: Formular zur Erfassung der wichtigsten Kundendaten
Lektion 6: Die Kunst des Zuhörens
Warum es im Verkaufsgespräch so schwer fällt zuzuhören und was man dagegen tun kann. Die Fähigkeit sich in die
Rolle des anderen zu versetzen (Empathie) - mit
praktischen
Anregungen und
Beispielen.
Lektion 7: Mit
der Demomappe wird der Anzeigenverkauf
zum Kundenerlebnis
Anleitung zur Erstellung und zum Einsatz der Demomappe mit Anregungen und Beispielen.
- Nur wer wirklich weiß, was sein Verlagsobjekt
bietet, kann dies überzeugend und begeisternd verkaufen -
Lektion 8: Wer fragt der führt!
Grundlagen der Frage- und Einwandtechnik. Erläuterung des praktischen Nutzens anhand von Fallbeispielen.
Die fünf wichtigsten Fragen für den Anzeigenverkauf.
Lektion 9: Einwandbehandlung - Teil 1
Heute: - kein Budget - kein Geld - zu teuer - das bringt doch nichts, bzw. das hat nichts gebracht - wir sind ausgelastet -
wir brauchen keine Werbung. Anregungen und Übungen zur Behandlung ausgewählter Einwände.
Hierzu wird ein
separates
Einwandregister
mitgeliefert,
Lektion 10: Einwandbehandlung - Teil 2 und Gesprächsabschluss
Heute: - falsche Zielgruppe - Rabattbehandlung - wir kommen auf Sie zu, wenn wir was brauchen - wir inserieren
beim Mitbewerber - wir sind ausgelastet, wir brauchen keine Werbung. Der idealtypische Gesprächsabschluss.
Lektion 11: Zeigen Sie dem Kunden, aus welchen Anlässen er werben kann!
Fünfundzwanzig einleuchtende Möglichkeiten, wie und warum ein Kunde seine Geschäftstätigkeit mit Anzeigen
fördern kann. - Konzepte und praktische Anwendungen -
Lektion 12: Think big! Wir verkaufen keine Anzeigen - wir schnüren und verkaufen Anzeigenpakete.
Praktische Anregungen, wie man mit Kreativität nicht nur einzelne Anzeigen, sondern Anzeigenpakete schnüren
und verkaufen kann.
Lektion 13: Vergleichende Wettbewerbsanalyse: Wo liegen meine Vorteile im Vergleich zum Mitbewerber?
Anleitungen zur Erstellung eines Vergleichs des eigenen Objektes mit den Mitbewerberobjekten - dargestellt mit Hilfe
konkreter Fallbeispiele.
Lektion 14: Wissen ist Macht - Woher bekommt man professionellen Gesprächsstoff für den
Anzeigenverkauf?
Anregungen zur Sammlung von verkaufsfördernden Informationen für den Anzeigenverkauf. Erläuterung der Bedeutung
verschiedener Informationsquellen.
Lektion 15: Rhetorische Tipps für den Anzeigenverkauf
Wir verkaufen nicht nur mit Fakten. Der Kunde muss uns auch emotional verstehen. Sprachgeschwindigkeit - Ausdruck -
Artikulation - Modulation - die Wahl der Worte. Sätze und Worte die "verkaufen". Sätze und Worte die
"nicht "verkaufen".
Lektion 16: Anzeigenverkauf per Telefon
Voraussetzungen für einen erfolgreichen Anzeigenverkauf per Telefon. Tipps und Tricks für den telefonischen
Anzeigenverkauf. Was kann ein Call-Center, was kann es nicht? Worauf man bei der Einrichtung eines Call-Centers
achten sollte.
Lektion 17: Zeit- und Selbstmanagement - Teil 1: Grundlagen
Heute: die eigene Einstellung; Hilfe zur eigenen Bestandsaufnahme; Ermittlung der Zeitdiebe; über den richtigen und den falschen
Ehrgeiz. Wie man seine Arbeit besser in den Griff bekommt. Praktische Tipps.
Lektion 18: Zeit- und Selbstmanagement - Teil 2: Sonderthemenverkauf
Heute: Zeitspartechniken, dargestellt am Verkauf von Sonderthemen; Vorbereitung ist die "halbe Miete". Wie man seine Arbeit
besser in den Griff bekommt.
Lektion 19: Grundregeln und Tipps zur Anzeigengestaltung
Theoretischer Hintergrund mit praktischen Checklisten zur Bewertung und Entwicklung von gestalteten Anzeigen. Vor- und
Nachteile der computerunterstützten Anzeigengestaltung während eines Verkaufsgesprächs.
Lektion 20: Verhandlungs- und Reklamationstechnik
Grundlagen der Verhandlungstechnik. Wie Reklamationen entstehen und wie man sie verhindert. Der richtige Umgang mit
unzufriedenen Kunden. Gedanken zum Reklamationsmanagement. Praktische Tipps.
Lektion 21: Meine Bedeutung als Anzeigenverkäufer. Meine Rolle für den Verlag als Ganzes
Was es bedeutet, wenn Sie als Anzeigenverkäufer/in den Verlag repräsentieren. Aufgaben und Funktionen des/der
professionellen Anzeigenverkäufer(s)/in. Konsequenzen für das Verlagsmarketing.
Lektion 22: Werbebriefe für den Anzeigenverkauf - Teil 1: Grundlagen
Worauf muss man achten? Worin unterscheidet sich ein Werbebrief von einem Geschäftsbrief? Wie werden Werbebriefe
gelesen? Was wollen Sie mit dem Brief erreichen? Wer ist die Zielgruppe? Welche Gestaltungsmöglichkeiten stehen uns
zur Verfügung?
Lektion 23: Werbebriefe für den Anzeigenverkauf - Teil 2: Beispiele + übungen
Worüber soll man schreiben? Fünfzehn Grundregeln für das Texten von Werbebriefen. - Eine Mustersammlung mit
Beispielen wird beigefügt -
Lektion 24: Präsentationstechnik für den Anzeigenverkauf - Teil 1: Grundlagen
Psychologischer und inhaltlicher Aufbau der Präsentation ("Das Drehbuch") . Worauf man achten soll, bevor die eigentliche
Präsentation beginnt. Checkliste: Was ich zur Präsentation brauche!
Lektion 25: Präsentationstechnik für den Anzeigenverkauf - Teil 2: Realisation
Wie man die Präsentation eröffnet. Wie man die Zuhörer in seinen Bann zieht. Grundregeln der Rhetorik und der Körpersprache.
Einsatz und Bedeutung von Grafiken und Bildern. Der Umgang mit Zwischenfragern. Wie man die Präsentation beendet.
Lektion 26: Anzeigenverkauf auf Messen, Ausstellungen und Kongressen
Anzeigenverkauf und Verkaufsanbahnung auf Messen, Ausstellungen und Kongressen. Vorbereitung: Checkliste für die
benötigten Unterlagen; Systeme zur professionellen Datensammlung und Auswertung; der Nachbearbeitungstag.
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